Сила маленьких подарунків

Правило взаємного обміну в рекламі

Текстовий та графічний блок Odoo

Ви отримували «листи щастя»? Ці маленькі нав'язливі послання відправляються невідомо ким і невідомо для кого, але з ними стикається переважна більшість людей. Навіть в глухому селі у вас буде можливість отримати такий лист, тільки б була поштова адреса і кілька друзів, які її знають. Та навіть електронної пошти вистачить.
Нам не відома мета розсилки подібних послань, зате про технологію, якою користуються автори, ми дещо знаємо.
У 1976 році пара американських соціологів - Філіп Кунц і Майкл Вулкотт провели експеримент, в ході якого вони відправили різдвяні листівки 578 випадково обраних ними незнайомим людям, адреси яких вони знайшли в довіднику міста Чикаго. У листівок були різні тексти, але зворотна адреса була чіткою і однаковою.
З усіх 578 одержувачів 117 відповіли доброзичливо. Деякі надіслали розгорнуті листи. 20% мимовільних учасників цього експерименту відчули необхідність відповісти на послання людей, яких вони, за великим рахунком, не знали.

Цей ефект тепер відомий як «правилом взаємного обміну». Підсвідома директива вимагає : «ми зобов'язані постаратися відплатити якимось чином за те, що надала нам інша людина».

Результати експерименту стали справжнім відкриттям для маркетологів. Виявилося, що отримати від людей зворотний зв'язок набагато легше, якщо звернутися з повагою і запропонувати якісніше оформлення вашої пропозиції. 30% відправили листівки у відповідь на картки високої якості та тільки 15% - на низькоякісні, 26% відправили листівки доктору і місіс Кунц, в той час як лише 15% відповіли Філу і Джойс.

Але як же це правило може допомогти в просуванні товарів і послуг, в бізнес-відносинах? Насправді все геніальне - просте. Хочете більшої віддачі від клієнта або партнера - робіть невеликі подарунки перед початком спілкування. 20 гривень покоївці в готелі до прибирання, виявляються набагато ефективнішими ніж 100 гривень чайових після.

Правило взаємного обміну лежить в основі поширеного явища - надання безкоштовних зразків і дегустацій. Продавці усвідомили, що після того, як подарунок прийнято, клієнти схильні купувати продукцію і послуги, які вони б відхилили в іншому випадку. Головне не бути нав'язливим - прийняти або відхилити подарунок повинен вирішувати сам покупець. В іншому випадку правило починає працювати у зворотний бік. Свідками чого стали представники «канадських компаній» в нашій країні, які користувались правилом взаємного обміну.

Текстовий та графічний блок Odoo
 Текстовий та графічний блок Odoo

Але в основному продавці чинять правильно. Вони абсолютно безоплатно надають потенційним покупцям можливість випробувати свій продукт і подивитися, чи сподобається він їм. Однак принадність безкоштовного зразка полягає в тому, що він також є подарунком і в цій іпостасі може привести в дію правило взаємного обміну.

Дегустація в торговому залі збільшує продажі в 1,5-2 рази. Людям незручно викидати зубочистку і йти геть від представника компанії у якого вони тільки, що продегустували безкоштовний зразок. Багато хто купує даний продукт, навіть якщо вони не відразу оцінили його достойність.

Так все ж, правило взаємного обміну є добром чи злом? З усією очевидністю ми можемо запевнити, що нам це невідомо. Однак ми можемо гарантувати, що якщо ви відвідаєте наш демонстраційний зал в місті Києві за адресою Печерський узвіз, 3 то можете розраховувати на невеликий подарунок від нас.